Robert Cialdini

Amerikai szociálpszichológus, az Arizonai Állami Egyetem pszichológia- és marketingprofesszora, ma emeritus. A Wisconsini Egyetemen végzett, Észak-Karolinában doktorált szociálpszichológiából, majd a Columbián folytatta tanulmányait; vendégprofesszorként a Stanfordon is tanított. Kutatómódszere szokatlan volt: évekig álcázva dolgozott autókereskedésekben, adománygyűjtő szervezeteknél és telefonos értékesítőknél, hogy a rábeszélés fogásait belülről figyelje meg. Ebből született a Hatás, amely magyarul előbb A befolyásolás lélektana címen jelent meg. Cége, az Influence at Work a kutatásai etikus alkalmazását oktatja; tagja az amerikai Nemzeti Tudományos Akadémiának. Magyarul a Hatás, az Előhatás és két társszerzős kötete, az Igen! és a Kis lépés, nagy hatás olvasható.

Neked való, ha érteni akarod, miért működnek rajtad a reklámok, az ügynökök és a kampányok, és szereted, ha egy könyv minden állítását kísérlettel támasztja alá. Kevésbé illik hozzád, ha gyors tippeket keresel, vagy ha a befolyásolás témája eleve kényelmetlen – bár Cialdini a védekezésről legalább annyit ír, mint a rábeszélésről.

Cialdini könyvei egyetlen kérdés körül forognak: mi váltja ki az automatikus igent. A fő műve hat elvet ír le – viszonzás, következetesség, társas bizonyíték, rokonszenv, tekintély, szűkösség –, később egy hetediket, az egységet; a folytatás arra néz, ami a kérés előtti pillanatban történik; a két társszerzős kötet pedig apró, azonnal használható fogásokra bontja mindezt. A hang ismeretterjesztő, történetekkel és kísérletekkel, minden fejezet végén azzal, hogyan védekezzünk. Kinek nem való: aki rendszer helyett tippeket keres, mert a fő könyvek vastagok és érvelők; aki a viselkedéstudomány megismételhetőségi gondjai miatt bizalmatlan a kísérleti példákkal; és aki a meggyőzésről mint mesterségről eleve nem akar olvasni.