Hatás
nonfiction
Miért vesszük meg, amit az ügynök kínál, miért adunk annak, aki előbb adott valamit, és miért hiszünk egy fehér köpenynek? A könyv hat alapelvre vezeti vissza az automatikus igeneket: a viszonzásra, a következetességre, a társas bizonyítékra, a rokonszenvre, a tekintélyre és a szűkösségre. Mindegyikhez kísérleteket és terepről hozott példákat ad: a szerző évekig dolgozott álcázva autókereskedésekben, adománygyűjtőknél és telefonos értékesítőknél, hogy belülről lássa a rábeszélés fogásait. A bővített kiadás hetedik elvként az egységet, a közös identitás erejét veszi fel. Eladónak eszköztár, vevőnek védőoltás: a könyv célja az is, hogy felismerjük, mikor játszanak rá ezekre az elvekre.
Miért érdemes?
A meggyőzés pszichológiájáról szóló könyvek többsége ebből a könyvből él. Ami benne újdonság volt, az azóta a marketing és a viselkedéstudomány közös nyelve: a viszonzás kényszere, a kis elköteleződés, amiből nagy lesz, a tömeg mint bizonyíték, a tekintély jelképei, a szűkösség vonzereje. A könyv előnye, hogy mindegyiket egyetlen fejezetben, kísérlettel és utcai példával mutatja be, és minden fejezet végén elmondja, hogyan védekezzünk ellene.
A módszer része a hitelességének: a szerző szociálpszichológusként nem érte be a laborral, és évekig tanult autóeladást, adománygyűjtést és telefonos értékesítést álcázva. Ettől a példák a valós rábeszélői gyakorlatból jönnek – a kis kéréssel nyitó, a nagy kéréssel riasztó, az ajánlatot utólag rontó fogások –, és a fejezetek úgy olvashatók, mint egy leleplező riport.
A bővített kiadás két dolgot tett hozzá. Egy hetedik elvet, az egységet, amely a közös identitásra épít, és új példákat a mai online és közösségimédia-környezetből. Magyarul a mű előbb A befolyásolás lélektana címen jelent meg a régi fordításban; a Hatás a frissített kiadás, a két cím ugyanazt a könyvet takarja.
Kinek a polcára való: aki elad, kampányol vagy vezet, annak eszköztár; aki vásárol és szavaz, annak védőoltás. A folytatás, az Előhatás azt vizsgálja, ami az üzenet előtt történik, a két társszerzős kötet pedig ugyanezeket az elveket bontja apró, azonnal használható fogásokra.
Kinek való?
Neked való, ha érdekel, miért mondasz igent olyasmire, amit utólag megbánsz, és szeretnéd felismerni ezeket a helyzeteket; ha marketingben, értékesítésben vagy adománygyűjtésben dolgozol, és rendszert keresel a megérzéseid mögé; vagy ha a pszichológiai ismeretterjesztést kísérletekkel és történetekkel szereted.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha gyors tippeket keresel, mert ez a könyv mindent kísérletekkel támaszt alá, és ettől vastag; ha a viselkedéstudomány megismételhetőségi vitáit ismered, és zavar, hogy néhány hivatkozott kísérlet azóta megkérdőjeleződött; vagy ha a rábeszélés mint téma önmagában visszatetsző számodra – bár a könyv a védekezésről is szól.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek