Kis lépés, nagy hatás
Miért esnek vissza egy áruházlánc eladásai egyetlen cent áremeléstől, és miért fizet egy tévécsatorna többet egy film jogáért, mint amennyit az valaha hozhat? A könyv ötvenkét rövid fejezetben mutat be egy-egy apró, költség nélküli változtatást, amely mérhetően módosítja mások döntését: hogyan fogalmazzunk egy felszólító levelet, hogyan ültessük az értekezletet, mit tegyünk egy kérés elé. A szerzők szerint az információval telített világban a döntést egyre kevésbé az információ, egyre inkább a bemutatás környezete dönti el, ezért a kis eltolások számítanak. Idegtudományi, szociálpszichológiai és viselkedés-gazdaságtani kutatásokból dolgoznak, a fejezetek egymástól függetlenül olvashatók.
Miért érdemes?
A szerzőhármas második közös könyve, és érettebb, mint az első: a fogások itt is kísérletekből jönnek, de a keret világosabb. A kiindulópont, hogy a kérés tartalma ritkán változtatható, a környezete viszont igen, és a környezet apró eltolásai nagyobb különbséget tesznek, mint egy jobb érv.
A hasznos fejezetek a költség nélküli változtatásokról szólnak: egy mondat egy hivatalos levélben, amely arra hivatkozik, mit tesz a többség; az értekezlet ülésrendje; a sorrend, amelyben az ajánlatokat bemutatjuk. Ezek azért értékesek, mert se pénz, se hatalom nem kell hozzájuk, és másnap kipróbálhatók.
A könyv őszinte abban, hogy az apró változtatások hatása helyzetfüggő, és egy fogás sem működik minden közegben. Aki a megismételhetőségi vitát ismeri, az néhány hivatkozott kísérletnél óvatos lesz, de a kötet példáinak nagy része terepkísérlet, valós szervezeteknél mérve.
A Hatás az elméletet adja, az Igen! a belépőt, ez a kettő közötti gyakorlati középréteg. Vezetőnek, értékesítőnek, köztisztviselőnek és szülőnek egyaránt szól, és a fejezetek jó része tárgyalási helyzetben is használható: ajánlatok sorrendje, a kérés előtti horgony, a határidő megfogalmazása mind olyan apróság, amelyen egy alku kimenete fordulhat.
Kinek való?
Neked való, ha a befolyásolás elméletét már ismered, és konkrét, azonnal kipróbálható fogásokat keresel; ha szervezetben dolgozol, ahol üzeneteket, leveleket, értekezleteket tervezel; vagy ha az Igen! tetszett, és bővebb anyagot szeretnél.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha a fejezetenkénti, listaszerű felépítés untat, és inkább egy végigvezetett gondolatmenetet olvasnál; ha a viselkedéstudományi kísérletek megbízhatósága felől szkeptikus vagy; vagy ha a befolyásolás apró trükkjei etikailag kényelmetlenek számodra.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek