Előhatás
ismeretterjesztő
A kiemelkedő rábeszélők több energiát tesznek abba, ami a kérés előtt történik, mint magába a kérésbe – ebből a megfigyelésből indul a könyv. A tézis szerint a döntésünket az befolyásolja, mire irányul éppen a figyelmünk, és amire figyelünk, azt fontosabbnak és oknak is érezzük. Egy bevezető kérdés arról, segítőkész embernek tartjuk-e magunkat, egy felhős háttérkép egy bútorwebshopban, egy tréfás túlárazás az ajánlat előtt: kísérletek sora mutatja, hogyan készíti elő a terepet a figyelem irányítása. A hat ismert meggyőzési elvhez itt jön hozzá a hetedik, az egység, vagyis a közös identitás ereje. A záró fejezet a határokról szól: mibe kerül egy szervezetnek, ha ezeket tisztességtelenül használja.
Miért érdemes?
A Hatás arra válaszolt, mi tesz meggyőzővé egy üzenetet. Ez a könyv egy lépéssel hátrébb megy: mi történik abban a pillanatban, mielőtt az üzenet elhangzik. A szerző szerint ott dől el a legtöbb, és ezt a rábeszélés mestereinek megfigyeléséből vette, akik a kérés előkészítésére több időt fordítanak, mint magára a kérésre.
A könyv ereje, hogy egyetlen mechanizmusra épít – a figyelem irányítására –, és azt két oldalról bontja ki: amire figyelünk, azt fontosnak tartjuk, és amire figyelünk, azt oknak is látjuk. Innen jönnek a példák: a kamera szöge egy kihallgatáson, a háttérkép egy webshopban, egy kérdés a kérés előtt. Mindegyik kísérlettel alátámasztva, és mindegyik olyan, hogy másnap észre lehet venni a saját környezetünkben.
Itt jelenik meg először a hetedik elv, az egység: a közös származás, a közös hely vagy a közösen végzett cselekvés olyan összetartozást teremt, amelyben a másik viselkedése a saját önbecsülésünket is érinti. Ez azóta a bővített Hatásba is bekerült, de itt van kifejtve.
Ami megkülönbözteti a marketingkönyvektől: külön fejezet szól arról, mibe kerül egy szervezetnek a tisztességtelen befolyásolás – rosszabb teljesítmény, elvándorlás, belső csalás. Marketingesnek eszköz, mindenki másnak az a könyv, amelyik megmutatja, hol kezdődik a manipuláció.
Kinek való?
Neked való, ha a Hatást olvastad, és érdekel, mit tett hozzá azóta a szerző; ha kommunikációval, marketinggel vagy tárgyalással foglalkozol, és a kérés előtti pillanat eddig vakfolt volt; vagy ha szereted, ha egy könyv egyetlen gondolatot visz végig kísérletekkel.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha még a Hatást sem olvastad, mert ez arra épít, és a hat elvet adottnak veszi; ha a sok kísérletleírás fáraszt; vagy ha a viselkedéstudományi példák közül többről tudod, hogy a megismétlésük nem sikerült, és ez elveszi a kedved.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek