G. Richard Shell

Amerikai jogász és egyetemi tanár, a Princetonon, majd a Virginiai Egyetem jogi karán végzett. Szociális munkásként, piackutatóként, bírósági gyakornokként és ügyvédként dolgozott, mielőtt a Pennsylvaniai Egyetem Wharton üzleti iskolájának tanára lett, ahol a jogi tanulmányok és üzleti etika tanszéket is vezette. Fő könyve a Bargaining for Advantage, az iskola vezetői tárgyalási műhelyének tananyaga; további könyvei a meggyőzésről (The Art of Woo), a személyes sikerről (Springboard) és a munkahelyi erkölcsi helytállásról (The Conscience Code) szólnak. Magyarul nem jelent meg könyve.

Neked való, ha a tárgyalásban a saját stílusodból indulnál ki, és üzleti közegben dolgozol, ahol a befolyás és a mércék számítanak. Kevésbé illik hozzád, ha magyarul olvasol, vagy ha a tárgyalást tisztán érdekegyeztetésnek látod.

Shell tárgyalási könyve információalapú: aki többet tud a másik igényeiről és mozgásteréről, az dönt. Hat alapra és négy lépésre építi a felkészülést, önértékelő teszttel a saját stílushoz, és adatokkal cáfolja, hogy csak a versengő tárgyaló sikeres. Többi könyve a meggyőzés, a siker és az etika felé viszi ugyanezt a gyakorlatias hangot. Kinek nem való: aki magyar nyelvű könyvet keres; aki a befolyásról és nyomásról szóló részeket elvből elutasítja; és aki önértékelő teszteket nem szeret.