Bargaining for advantage
nonfiction
A tárgyalás a szerző szerint információalapú: az dönt, aki többet tud a másik igényeiről, érdekeiről és mozgásteréről. A könyv hat alapra építi a felkészülést – a saját tárgyalási stílusunk ismerete, a valóban elvárt cél kitűzése, a másik fél által használt mércék, a kapcsolat, a másik érdekei és a befolyás forrásai –, majd négy lépésben vezet végig a folyamaton az előkészítéstől a lezárásig. Külön hangsúlyt kap, hogy a kemény, versengő stílus nélkül is lehet valaki eredményes – a vizsgált ügyvédek közül a sikeresek többsége együttműködő volt. A szerző a Wharton üzleti iskola vezetői tárgyalási műhelyét vezeti, és önértékelő tesztet is ad a saját stílusunkhoz.
Miért érdemes?
A legtöbb tárgyalási könyv azt mondja meg, mit tegyünk; ez előbb azt kérdezi, kik vagyunk. A kiindulópont, hogy a tárgyalási stílus – kerülő, kompromisszumos, alkalmazkodó, versengő, együttműködő – nagyrészt adottság, és a jó stratégia az, amelyik számol vele. Ettől ez a könyv személyesebb a harvardi módszertanoknál, és sok olvasónak ettől használhatóbb.
A hat alap és a négy lépés együtt teljes felkészülési rendszert ad, amelyet az üzleti iskolai műhely évei csiszoltak. Néhány része azóta közhely lett – az első ajánlat horgonyoz, a kapcsolat többet érhet az árnál –, de a könyv ezeket adatokkal és esetekkel hozza, és egyben beszél arról is, mikor ne nyissunk agresszíven.
A könyv erős állítása a versengésről szól: az eredményes tárgyalók többsége együttműködő volt a vizsgált mintában, kevesebb irritáló megjegyzést tett és kétszer annyit kérdezett. Négy tulajdonság számít – felkészülés, magas elvárás, türelmes hallgatás, személyes becsület –, és ezek tanulhatók.
A harvardi iskolához képest ez pragmatikusabb és kevésbé optimista: a befolyás forrásait és a nyomásgyakorlás helyét is tárgyalja. Aki a Sikeres tárgyalás alapjait túl szelídnek találta, annak ez a következő könyv.
Kinek való?
Neked való, ha előbb a saját tárgyalási alkatodat szeretnéd megérteni, és csak utána a technikát; ha üzleti közegben tárgyalsz, ahol a befolyás és a mércék számítanak; vagy ha a harvardi módszert túl idealistának érezted.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha a tárgyalást tisztán érdekegyeztetésnek tekinted, és a befolyásról szóló fejezetek zavarnak; ha önértékelő teszteket nem szeretsz; vagy ha angolul nehezen olvasol.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek