Getting More
A tárgyalás a másik ember fejében dől el, ezért az első kérdés az, mit lát, mit érez és mit tart fontosnak ő – ebből indul a tizenkét stratégia, amelyet a szerző a Wharton üzleti iskola kurzusán tanít. A tanácsok hétköznapiak: maradjunk nyugodtak, mert az érzelem rontja a döntést; készüljünk fel, akár öt percre is; keressük meg, ki dönt valójában; a célra figyeljünk az igazunk helyett; teremtsünk emberi kapcsolatot; hivatkozzunk a másik saját mércéire; és cseréljünk olyan dolgokat, amelyek nekünk keveset, neki sokat érnek. A példák lakásbérlettől vállalati megállapodásig, gyereknevelésig és repülőtéri sorban állásig terjednek, a hangvétel pedig a mindennapi apró alkukra épít.
Miért érdemes?
A harvardi iskolával vitázó tárgyalási könyvek közül ez a tantermi: a szerző hosszú évek óta tanítja a Wharton üzleti iskolában, és a könyv a kurzus lenyomata, hallgatói esetek ezreivel. Az alapgondolat, hogy az érdekek és az észérvek csak akkor számítanak, ha a másik egyáltalán hajlandó meghallgatni – előbb tehát ő maga jön, az érzelmeivel, a mércéivel, a saját képével a helyzetről.
A tizenkét stratégia közül néhány ismerős más könyvekből – a felkészülés, a döntéshozó megkeresése, a mércékre hivatkozás –, de a könyv két ponton hoz újat. Az egyik az egyenlőtlen értékű cserék gondolata: keressük meg, mi az, ami nekünk olcsó és a másiknak drága, és fordítva. A másik a másik mércéire hivatkozás: a saját szabályaikat, korábbi ígéreteiket, hirdetett elveiket visszakérni rajtuk, nyugodtan, kérdésként.
A hangvétel gyakorlatias és apró léptékű: a példák nagy része néhány ezer dolláros alkuról szól, lakbérről, vállalati számláról, egy gyerek lefektetéséről. Ez egyszerre erény és korlát. Aki nagy, többszereplős ügyletre készül, az itt kevesebb fogódzót kap, és a könyv a tanítványai sikereit időnként túl bőven sorolja. A folyamatos tanácsadói hangvétel is fárasztó lehet négyszáz oldalon át.
Ami megmarad belőle, az a kérdés, amellyel minden alku előtt érdemes kezdeni: mi van a másik fejében, és mit tartana ő tisztességesnek? A harvardi alapkönyv és a túsztárgyalói módszer után ez a harmadik hang, és a hétköznapi apró alkukhoz ebben van a bővebb példatár.
Kinek való?
Neked való, ha a mindennapi apró alkukban akarsz jobb lenni – lakbér, számla, ügyfélszolgálat, családi egyeztetés –, és konkrét kérdéseket keresel, amelyeket feltehetsz; ha a tárgyalásban az emberi oldal érdekel a számok helyett; vagy ha a harvardi módszert túl elvontnak találtad.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha nagy, többszereplős üzleti ügyletekre készülsz, mert a példák apró léptékűek; ha a hosszú, tanácsadói hangú könyveket nehezen bírod; vagy ha angolul nehezen olvasol.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek