Beyond Reason
A tárgyalás érzelmek nélkül nem megy, és aki ezeket figyelmen kívül hagyja, az ellen fordulnak. A könyv öt alapvető szükségletet nevez meg, amely minden tárgyalóban ott dolgozik: az elismerés, az összetartozás, az önállóság, a státusz és a szerep. Ha ezeket a másiknál és magunknál is figyeljük, az érzelmi hőfokot tudatosan lehet alakítani, a kitöréseket megelőzni, és az elakadt helyzetből vissza lehet térni a tartalomhoz. A szerzőpáros egyik tagja a harvardi tárgyalási módszer megalkotója, a másik pszichológus; üzleti és magánéleti példákon mutatják be, hogyan válik az érzelem akadályból eszközzé.
Miért érdemes?
A sikeres tárgyalás alapjai egy mondatban intézte el az érzelmeket: válaszd el az embert a problémától. Ez a könyv azt ismeri be, hogy ez így kevés, mert az érzelmek nem kapcsolhatók ki. A kérdés az, hogyan lehet velük dolgozni. A válasz két szerző találkozásából jött: a harvardi jogászprofesszor módszere és egy klinikai pszichológus eszköztára.
Az öt alapszükséglet azért jó keret, mert véges és ellenőrizhető. Tárgyalás közben nem lehet száz érzelmet követni, de azt igen, hogy a másik érzi-e magát elismertnek, bevontnak, önállónak, hogy a státuszát tiszteletben tartják-e, és hogy a szerepe értelmes-e. Minden fejezet egy szükségletet vesz, és megmutatja, hogyan lehet azt kielégíteni anélkül, hogy a tartalomból engednénk.
A könyv azt is végigveszi, hogyan lehet a saját hasznos érzelmeinket előhívni, hogyan mérjük fel a másik tárgyaló igényeit, és hogyan adjuk meg egy megbeszélés érzelmi alaphangját. A példák üzleti és magánéleti helyzetekből jönnek, a hang gyakorlatias.
Ez a harvardi iskola hiányzó darabja magyarul: a módszertani alapkönyv és a nehéz partnerekről szóló kötet után ez tette teljessé a rendszert. Aki a Difficult Conversations-t olvasta, itt a tárgyalási oldalról kapja ugyanazt a belátást.
Kinek való?
Neked való, ha a tárgyalásaid rendre azon csúsznak el, hogy valaki megsértődik, bezárkózik vagy kiborul; ha vezetőként több ember érzelmi állapotát kell egyszerre kezelned; vagy ha az alapkönyv módszere nálad működött, de hiányzott belőle az emberi oldal.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha a tárgyalást tisztán racionális játszmának tekinted, és az érzelmi szempont felesleges puhaságnak tűnik; ha rövid, listaszerű fogásokat keresel, mert ez a könyv inkább szemléletet ad; vagy ha angolul nehezen olvasol.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek