A sikeres tárgyalás alapjai
nonfiction
Két fél, két kimondott álláspont, és innen már csak alkudozni vagy engedni lehet – ebből a csapdából kínál kiutat a harvardi tárgyalási módszer. Négy elvre épül: az embert el kell választani a problémától, az álláspontok mögötti érdekekre kell figyelni, a döntés előtt közösen érdemes többféle megoldást kitalálni, a végeredményt pedig objektív mércéhez kötni. Külön rész szól arról, mit tegyünk, ha a másik fél erősebb, trükközik vagy felrúgja a szabályokat; itt jön elő a tárgyaláson kívüli alternatíva gondolata, amelyhez minden ajánlatot mérni kell. Rövid, gyakorlatias alapkönyv, amelyet családi vitára és nemzetközi egyeztetésre egyaránt szánnak a szerzői.
Miért érdemes?
Ez az a könyv, amelyből a tárgyalásról szóló mai közbeszéd nagy része származik. A Harvardi Tárgyalási Projekt műhelyéből jött, és olyan fogalmakat tett közkinccsé, mint az érdek és az álláspont megkülönböztetése vagy a tárgyaláson kívüli alternatíva, amelyhez a megállapodást mérni kell. Aki utána bármilyen tárgyalástechnikai könyvet olvas, ennek a szókincsével találkozik, akár hivatkoznak rá, akár nem.
Az ereje a szerkezetében van. Négy elv, mindegyikhez egy fejezet, mindegyik hétköznapi példákkal: lakbér, válás, szomszédvita, nemzetközi egyezmény. A módszer abból indul ki, hogy a vita közös probléma, és a kérdés az, milyen mércével dőljön el. Ettől lesz használható olyan helyzetekben is, ahol az egyik fél jóval erősebb.
Fontos tudni, mit kritizálnak rajta. Évtizedek óta szemére vetik, hogy idealizált képet fest, kevés figyelmet szentel a nyers erőviszonyoknak és az osztozkodó alkunak, és hogy a példái inkább anekdoták, mint bizonyítékok. Egy ismert túsztárgyaló szerint válsághelyzetben kevés. A későbbi kiadások részben válaszolnak erre egy olvasói kérdéseket tárgyaló fejezettel. Aki tudja, hol vannak a módszer határai, pontosabban használja.
Magyarul a kilencvenes évek végén jelent meg, vékony kötetben. Ettől még ez a belépő: a Tárgyalás nehéz emberekkel, a Beyond Reason és a Difficult Conversations mind ennek a folytatása, és nélküle hiányzik az alap.
Kinek való?
Neked való, ha először olvasol tárgyalásról, és egy rövid, tiszta rendszert akarsz, amit másnap használhatsz lakbéralkunál, fizetésemelésnél vagy családi vitában; ha szereted, ha egy könyv kevés fogalommal dolgozik és azokat végigviszi; vagy ha az újabb tárgyalós könyveket olvasva kíváncsi vagy, honnan erednek a fogalmaik.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha kemény, nyomásgyakorló alkufogásokat keresel, mert ez a könyv éppen azoktól akar elvezetni; ha az amerikai példák és a módszer optimizmusa zavar; vagy ha már olvastad a harvardi iskola későbbi könyveit, mert azok ennek az alapvetésnek a bővítései, és kevés új marad benne.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek