Nyerő tárgyalási taktikák
Kérj többet, mint amennyit remélsz; sose fogadd el az első ajánlatot; rezzenj össze láthatóan, ha számot hallasz – a könyv ilyen fogásokból áll, az alku elejére, közepére és végére rendezve. A szerző ingatlanügynökből lett tárgyalási előadó, és a módszere nyíltan versengő: a cél az, hogy mi kapjuk meg, amit akarunk, miközben a másik fél is úgy áll fel az asztaltól, hogy nyert. Ide tartozik a felsőbb hatóságra hivatkozás, a jó zsaru–rossz zsaru, az apró utólagos kérések, a csökkenő engedmények és a kivonulás ereje, később fejezetek a telefonos és írásbeli alkuról, a testbeszédről és a más kultúrákból érkező partnerekről. Olvasmányos, anekdotázó, és a tanácsok egy része szándékosan a határon jár.
Miért érdemes?
Ez a kör ellenpontja. A harvardi iskola az érdekekről beszél, Voss az érzelmekről, Dawson pedig arról, hogy az alku játszma, amelynek szabályait a másik fél többnyire nem ismeri, és aki ismeri, az nyer. A szerző Londonban nőtt fel, Kaliforniában lett egy ingatlancég vezetője, majd tárgyalási előadó; a könyv három évtizede forog különböző kiadásokban, a magyar fordítás a bővített változatból készült.
Az erőssége a konkrétság. Minden fogásnak neve van, és mindegyikhez tartozik egy jelenet: a megrezzenés, vagyis a látható reakció az árajánlatra; a satu, az egyetlen mondat, hogy ennél jobbat kell ajánlanod; a felsőbb hatóság, akire hivatkozva nem kell helyben dönteni; az apró utólagos kérés, amikor a másik már fellélegzett. A fogások tükrét is megkapjuk: mit tegyünk, ha velünk szemben vetik be őket. Ettől a könyv védekezésre is használható, és sok olvasó ezért forgatja.
A korlátai is innen jönnek. A fogások egy része manipulatív, és a szerző ezt kevéssé problémázza; hosszú távú kapcsolatban az, akit rajtakapnak, bizalmat veszít. A testbeszédről és a más kultúrákról szóló fejezetek általánosítanak, és a könyv második fele csapong, anekdotáról anekdotára. Aki az érdekalapú tárgyalásban hisz, az itt sokszor fogja csóválni a fejét.
Mégis érdemes elolvasni, legalább azért, mert a túloldalon ülők közül sokan ebből tanultak. Autóvásárláshoz, lakbértárgyaláshoz, egyszeri üzleti alkuhoz ez a kör közvetlenül használható könyve; hosszú partnerséghez inkább a harvardi vagy a Voss-féle könyvek valók.
Kinek való?
Neked való, ha egyszeri alkukban akarsz jobb lenni – autó, lakás, egy beszállítói ár –, és néven nevezett fogásokat keresel; ha tudni akarod, mit vetnek be ellened a tárgyalóasztalnál; vagy ha a tárgyalásra játszmaként nézel, és ezt vállalod is.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha a manipulatív fogásoktól elvből idegenkedsz; ha hosszú távú, bizalmi partnerségben tárgyalsz; vagy ha a kutatási hátteret és a rendszert keresed a tanácsok mögött.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek