Bargaining with the devil
nonfiction
Churchill nem tárgyalt Hitlerrel, Mandela tárgyalt az őt bebörtönző kormánnyal – mindkettőt helyes döntésnek tartja a könyv, és pont ez a kérdése: mikor érdemes leülni egy olyan féllel, akit ellenségnek, megbízhatatlannak vagy gonosznak látunk, és mikor kell inkább harcolni. A szerző, a harvardi tárgyalási program egykori elnöke, történelmi esetek és saját közvetítői ügyei – egy szoftvervita, egy válás – mentén épít döntési keretet: mik az érdekeink, mik az alternatíváink, mibe kerül a tárgyalás és mibe a harc, és milyen csapdák – törzsi gondolkodás, a másik emberségének tagadása, erkölcsi felsőbbrendűség – torzítják az ítéletünket. A vélelme a tárgyalás mellett szól, de a kivételeket is megnevezi.
Miért érdemes?
A tárgyalási könyvek többsége adottnak veszi, hogy tárgyalni kell. Ez a könyv egy lépéssel korábban kérdez: kell-e egyáltalán, ha a másik oldalon olyan ül, akit ellenségnek látunk. A kérdés egyszerre államfőké és elvált feleké, és a szerző mindkét szintet ugyanazzal a kerettel nézi.
A keret józan: érdekek, alternatívák, a tárgyalás és a harc költsége, lehetőleg kívülálló szemmel átgondolva, mert a saját ítéletünket itt torzítja a legtöbb: a törzsi reflex, a másik démonizálása, az erkölcsi fölény érzete. A könyv ereje az esetekben van – Churchill és Mandela mellett egy szovjet disszidens, aki a KGB-vel nem alkudott, és két szoftvercég, amely egy közvetítővel végül megosztotta egymással a titkait.
A tanulság kettős: a vélelem a tárgyalás mellett szól, mert az elutasítás gyakran többe kerül, mint a kínos alku – de vannak helyzetek, amikor a megállapodás esélye csekély, és a leülés önmagában aláássa a hitelességünket. A szerző ezt a saját korának egy politikai vitájára is alkalmazza.
A harvardi sorozat erkölcsi kötete: a technika helyett arról szól, mikor szabad és mikor nem szabad egyáltalán használni. Aki a tárgyalást mindig helyes válasznak gondolta, az innen kilépve árnyaltabban gondolja.
Kinek való?
Neked való, ha olyan konfliktusban állsz, ahol előbb azt kell eldöntened, egyáltalán leülj-e a másikkal; ha a történelmi esetek – Churchill, Mandela – tárgyalási olvasata érdekel; vagy ha a harvardi módszer optimizmusa után a határait keresed.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha tárgyalási technikát keresel, mert ez a döntésről szól, ami a technika előtt van; ha a politikai és történelmi példák távol állnak tőled; vagy ha angolul nehezen olvasol.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek