Negotiating rationally
nonfiction
Több ezer vezető és hallgató tárgyalási viselkedéséből vonták le a szerzők a következtetést: a legtöbben irracionálisan tárgyalnak, és mindig ugyanazokon a pontokon. A könyv ezeket a hibákat veszi sorra – a beleragadást egy rossz irányba, amikor már túl sokat fektettünk bele; az első számhoz tapadást; a nyereségként vagy veszteségként tálalt ajánlat eltérő megítélését; a könnyen felidézhető információ túlsúlyát; a túlzott magabiztosságot –, és mindegyikhez elveket ad, amelyekkel észrevehetjük magunkon és a másikon. Három részre tagolódik: a saját döntési folyamat átvilágítása, a döntés arról, mikor érdemes megállapodni és mikor elsétálni, végül a többszereplős helyzetek és a harmadik felek.
Miért érdemes?
Ez a könyv a híd a tárgyalási irodalom és a döntéspszichológia között. A szerzők Kahneman és Tversky torzításait vitték be a tárgyalóasztalhoz, és megmutatták, hogy a rossz megállapodások nagy része a saját fejünkben születik, jóval azelőtt, hogy a másik fél bármit mondott volna.
A felépítése a hibákat követi, egyenként: az elköteleződés fokozása, amikor már a kiszállás is drága; a horgonyzás az első ajánlathoz; a keretezés, amely ugyanazt az ajánlatot nyereségnek vagy veszteségnek mutatja; a felidézhetőség csapdája; a túlzott magabiztosság. Mindegyik fejezet azzal zárul, hogyan ismerhetjük fel magunkon, és hogyan a másik félen.
A második fele már alkalmazott: mikor érdemes megállapodni és mikor elsétálni, hogyan változik a helyzet több féllel, harmadik fél jelenlétében vagy versenytárgyaláson, és mit tegyünk, ha a másik fél irracionális.
A könyv régebbi, mint a legtöbb mai tárgyalási kötet, és a szerző későbbi munkái – köztük a Negotiation Genius – részben felülírták. Ettől még ez a tömörebb és tisztább változat annak, hogyan hat a torzítás a tárgyalásra; aki a viselkedésgazdaságtan felől érkezik, itt kapja a tárgyalási alkalmazást.
Kinek való?
Neked való, ha a Gyors és lassú gondolkodás torzításait a tárgyalóasztalon akarod viszontlátni; ha rövidebb, elméletibb könyvet keresel a tárgyalási hibákról; vagy ha az érdekel, mikor ne köss meg egy megállapodást.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha friss, mai példákat vársz, mert a könyv régebbi; ha lépésről lépésre haladó technikát keresel; vagy ha angolul nehezen olvasol.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek