The art and science of negotiation
nonfiction
Ügyvédeknek, munkaügyi döntőbíráknak, vezetőknek és diplomatáknak írt kézikönyv, amely a tárgyalást elemezhető döntési helyzetként kezeli. A játékelmélet és a döntéselemzés eszközeivel bontja részekre: mi az a legalacsonyabb ár, amelyet még elfogadnánk, hol a két fél küszöbe közötti sáv, mi változik, ha egy ügy helyett sok van, ha két fél helyett sok, és ha egy harmadik fél – közvetítő vagy döntőbíró – lép a képbe. Az érvelés a nulla összegű gondolkodás ellen szól: a közös nyereség a legtöbb helyzetben mindkét félnek jobb. Esettanulmányokkal, ábrákkal és szimulált tárgyalási gyakorlatokkal dolgozik, és a maga idejében elsőként kötötte össze a tárgyalási tanácsadást a tudományos elemzéssel.
Miért érdemes?
A tárgyalásról szóló mai könyvek fogalmai – az alternatíva, a küszöbár, a megállapodási sáv – ebből a könyvből jönnek, vagy itt kaptak először rendszert. A szerző döntéselméleti matematikus volt, aki a Harvard üzleti és kormányzati iskolájában egyszerre tanított, és a tárgyalást úgy nézte, mint bármilyen bizonytalanság melletti döntést: lebontható, mérhető, előkészíthető.
A szerkezet a bonyolultság mentén halad: két fél, egy ügy; két fél, sok ügy; sok fél; majd a harmadik felek – közvetítők, döntőbírák – szerepe. Minden lépcsőn esettanulmány és egy szimulált gyakorlat van, amelyből a szerző a hallgatói viselkedését is leírja: mit csinálnak az emberek ténylegesen, és mit kellene.
Ez a kettősség – leírni, hogyan tárgyalnak az emberek, és előírni, hogyan tárgyaljunk mi – az, amit a tárgyalási elemzés azóta is követ. A könyv maga kemény olvasmány: ábrák, számok, néhol képletek. Aki a harvardi jogi kar olvasmányosabb könyveit szereti, itt az azok mögötti gépezetet látja.
Az üzleti tárgyalások irodalmában ez az alapkő, amelyre a Negotiation Genius és a Bargaining for Advantage is épít. Azoknak való, akik meg akarják érteni, miért működnek a fogásokat tanító könyvek, és nem riadnak vissza egy ábrától.
Kinek való?
Neked való, ha a tárgyalást elemzőként közelíted, és érdekel, hogyan számszerűsíthető a küszöb, a sáv és a kompromisszum; ha közgazdasági vagy játékelméleti háttérrel olvasol; vagy ha a modern tárgyalási könyvek fogalmainak eredetére vagy kíváncsi.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha olvasmányos, példázatos könyvet keresel, mert ez tankönyvi sűrűségű; ha az ábrák és a számok elriasztanak; vagy ha angolul nehezen olvasol.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek