Túszok a tárgyalóasztalnál
Túsz az is, aki egy megoldatlan konfliktus, egy elvesztett kapcsolat vagy a saját félelme miatt képtelen cselekedni – ebből a képből indul egy pszichológus, aki évtizedeken át rendőrségi túsztárgyalóként dolgozott, később pedig vezetőket tanított. A módszer a kötődésre épül: a tárgyaló akkor ér el bármit, ha előbb kapcsolatot teremt a másikkal, és biztos bázist kínál neki, még akkor is, ha az fegyvert fog rá. Erre épül a többi lépés: a másik szükségleteinek felismerése, a konfliktus nyílt kimondása – a szerző szavával a hal asztalra tétele –, a párbeszéd, amely több a beszélgetésnél, és az érzelmek kezelése, mielőtt azok elragadnák a gondolkodást. A példák rendőrségi esetek és vállalati vezetői helyzetek, a hang inkább lélektani, mint taktikai.
Miért érdemes?
A két túsztárgyalós könyv közül ez a régebbi és a csendesebb. Voss az FBI-tól jött, és fogásokat ad; Kohlrieser klinikai pszichológus, aki huszonnégy évig dolgozott rendőrségi túsztárgyalóként Ohióban, majd a lausanne-i IMD üzleti iskola vezetésprofesszora lett, és a könyve arról szól, mi történik a fejünkben, mielőtt bármit mondanánk.
A központi gondolat a kötődéselméletből jön: az ember akkor mer kockáztatni és engedni, ha van biztos bázisa – egy személy, egy cél, egy hely, ahová visszatérhet. A túsztárgyaló ezt kínálja fel a túszejtőnek, a vezető a csapatának, a szülő a gyereknek. Ebből következik a könyv többi lépése: a kötelék megteremtése minden tárgyalás előtt, a másik szükségleteinek felismerése, a konfliktus kimondása – a szerző szavával a hal asztalra tétele, mielőtt megbüdösödik –, és a párbeszéd, amelyben a cél előbb a megértés, és csak utána a megállapodás.
Ami hiányzik belőle, az a technika. A szerző maga írja, hogy a konfliktuskezelés nála művészet, és szándékosan kerüli a más könyvekben megszokott tárgyalási fogások sorolását; aki a harvardi módszert vagy Voss listáját várja, az itt kevés konkrét mondatot kap. A lélektani keret néha túl tág is – a gyászról, az önbecsülésről és a flow-ról szóló fejezetek már inkább életvezetési könyvvé teszik –, és a sportolói példák egy része rosszul öregedett.
Akinek viszont a tárgyalás előtti belső állapot a problémája – a félelem a konfliktustól, a megrekedés egy rossz kapcsolatban, a düh, amely elviszi a beszélgetést –, annak ez a könyv többet ad a taktikai könyveknél. Magyarul két kiadást is megért, és ritka abban, hogy a vezetői és a magánéleti helyzetet ugyanazzal a nyelvvel írja le.
Kinek való?
Neked való, ha a tárgyalás előtt a saját félelmed vagy dühöd a gond, és a belső állapotot akarod rendbe tenni, mielőtt leülsz; ha vezetőként azt kérdezed, hogyan lehetsz biztos bázis a csapatodnak; vagy ha a túsztárgyalói könyvek közül a lélektanibb, lassabb hangot keresed.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha konkrét tárgyalási fogásokat és mondatokat keresel, mert itt kevés van; ha a kötődéselméleti és életvezetési fejezetek távol állnak az üzleti közegtől; vagy ha rövid, gyors könyvet szeretnél.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek