Negotiation Genius
nonfiction
Mielőtt leülnénk tárgyalni, öt kérdésre kell válaszolni: mi a mi alternatívánk, hol a mi fájdalomküszöbünk, mi a másiké, hol az övé, és van-e egyáltalán olyan sáv, ahol megállapodás születhet. Ebből az előkészítési keretből indul a könyv, majd a második lépésre tér: hogyan növeljük a felosztható értéket, ha a felek mást tartanak fontosnak – cserével az ügyek között, a jövőtől függő feltételes megállapodással, csomagajánlatokkal. A harmadik rész a nyomozó tárgyalás: a mit helyett a miértet kérdezni, és nem hagyni, hogy egy beszélgetés puszta elutasítással érjen véget. Külön fejezetek szólnak a torzításokról, a hazugság kezeléséről és arról a hat helyzetről, amikor jobb egyáltalán nem tárgyalni.
Miért érdemes?
A harvardi jogi kar könyvei a módszert adták; ez a könyv, az üzleti iskola oldaláról, a teljes eszköztárat. Két tanár írta, akik évek óta vezetőket tanítanak, és a könyv ennek a tanításnak a lenyomata: keret, eset, gyakorlat, újra keret.
Ami a többi könyvből hiányzik: az előkészítés számszerűsítése. Alternatíva, küszöb, a másik alternatívája és küszöbe, és a kettő közötti sáv – ez a néhány fogalom teszi mérhetővé, mi az, amit egy tárgyaláson otthagytunk. Az értékteremtésről szóló rész pedig megmutatja, hogyan lehet a tortát növelni, mielőtt osztozkodnánk rajta: ügyek összekötésével, a jövőre tett fogadással, csomagajánlatokkal, és utólagos újratárgyalással, amikor már van mire építeni.
A nyomozó tárgyalás fejezete önmagában is megéri: a kérdés, hogy miért utasít el a másik egy pontot, gyakran olyan érdeket tár fel, amelyről ő maga sem beszélt volna. A könyv végén a nehéz esetek jönnek: hazugság, gyenge pozíció, koalícióépítés, és a lista arról, mikor ne tárgyaljunk egyáltalán – például amikor a gyenge alternatívánkat mindenki ismeri, vagy amikor a leülés maga rossz jelzés.
Hosszú és példákkal zsúfolt, az ismert üzleti nevek néha túl sűrűn jönnek. Aki a Sikeres tárgyalás alapjait olvasta, annak ez a következő lépcső; aki még nem, annak ez is elég belépő, mert a fogalmakat önmagában is felépíti.
Kinek való?
Neked való, ha üzleti tárgyalásokat vezetsz – beszállítóval, ügyféllel, fizetésről –, és rendszert akarsz az előkészítésbe; ha a harvardi alapkönyv után bővebb, gyakorlatiasabb anyagot keresel; vagy ha a tárgyalásban a számok és a felosztható érték érdekel jobban, mint a lélektan.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha rövid, könnyed olvasmányt szeretnél, mert ez vaskos és módszeres; ha az amerikai üzleti esetek untatnak; vagy ha angolul nehezen olvasol.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek