3-D Negotiation
A tárgyalásról szóló könyvek zöme arról szól, mi történik az asztalnál: taktika, kérdések, ajánlatok. A szerzők szerint ez csak az első dimenzió, és a jó megállapodások többsége a másik kettőben dől el. A második a megállapodás megtervezése: hogyan lehet a felek egymástól eltérő értékeléseiből, kockázatvállalásából és időhorizontjából olyan szerkezetet építeni, amelyben mindenki többet kap. A harmadik az előkészítés az asztaltól távol: kik üljenek egyáltalán ott, milyen sorrendben, milyen alternatívákkal, és mi történik, ha nincs megállapodás. A könyv üzleti esetekre épül – felvásárlások, szövetségek, nemzetközi ügyletek –, és két tanácsadó írta, akik a Harvard üzleti iskolájában tanítják is a módszert.
Miért érdemes?
A harvardi tárgyalási iskola két belső kritikusa írta: mindketten az üzleti iskola tárgyalási műhelyéből jönnek, és ez a könyv onnan indul, hogy az érdekalapú módszer túl sokat vár a beszélgetéstől. Ha rossz felek ülnek az asztalnál, rossz sorrendben, rossz alternatívákkal, a kérdezéstechnika sem segít.
A három dimenzió gondolata egyszerű, de használható. Az első a taktika, erről szól a többi könyv. A második a megállapodás szerkezete: a felek mást tartanak értékesnek, másképp viselik a kockázatot, más időtávban gondolkodnak, és ezekből a különbségekből lehet olyan feltételes, lépcsős, több ügyet összekötő megállapodást építeni, amely mindenkinek jobb a sima osztozkodásnál. A harmadik a felállás: kik a felek, kinek az érdeke számít, milyen sorrendben érdemes megkeresni őket, és hogyan lehet a másik alternatíváit rontani, a sajátunkat javítani, mielőtt bárki leülne.
A példák nagyvállalati felvásárlások, kormányközi egyezségek, befektetői szövetségek, és ez a könyv korlátja is: aki fizetésemelésről vagy lakbérről tárgyal, annak a harmadik dimenzió kevésbé nyílik meg. A szöveg tanácsadói, sok a felsorolás és a keret, kevés a történet.
Akinek viszont összetett ügyletei vannak – partnerkeresés, több tulajdonos, intézmények közötti egyeztetés –, annak ez a könyv a tárgyalás előtti hónapokról szól, az asztalnál töltött óra helyett. Az előkészítés itt a beszélgetés helyzetének megtervezését jelenti: ki, mikor, milyen alternatívákkal ül le.
Kinek való?
Neked való, ha összetett, többszereplős ügyleteket készítesz elő – partnerség, felvásárlás, intézmények közötti egyeztetés –, és a tárgyalás előtti hónapok érdekelnek; ha a harvardi alapmódszer után a stratégiai szintet keresed; vagy ha a megállapodások szerkezetének tervezése a munkád.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha hétköznapi alkukhoz keresel fogásokat, mert a példák nagyvállalatiak; ha történetmesélő könyvet vársz, mert ez keretrendszer; vagy ha angolul nehezen olvasol.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek