Tárgyalj úgy, mintha az életed múlna rajta!
ismeretterjesztő
Egy FBI-os túsztárgyaló két évtizedes tapasztalatát fordítja le fizetésemelésre, lakásbérletre, ügyfélegyeztetésre. A kiindulópont, hogy éles helyzetben az észérvekre és kompromisszumra épülő tárgyalás csődöt mond, mert az emberek érzelmek alapján döntenek, ezért az eszközök is az érzelmekre irányulnak: a taktikai empátia, vagyis a másik állapotának hangos megnevezése; a tükrözés, amikor az utolsó szavak megismétlésével nyitjuk tovább a beszélgetést; a nemmel kezdődő válasz keresése az igen hajszolása helyett; és az úgynevezett kalibrált kérdések, amelyek a megoldás terhét a másikra teszik. A példák túszdrámák és bankrablások, az átfordítás pedig hétköznapi helyzetekre meglepően közvetlen.
Miért érdemes?
A tárgyalási könyvek többsége tanteremből jön; ez a terepről. A szerző az FBI nemzetközi emberrablási ügyeinek vezető tárgyalója volt, és a könyv alapállítása, hogy ami egy túszejtővel működik, az működik egy beszállítóval is, mert mindkettő ember, aki meghallgatva akarja érezni magát, mielőtt engedne.
Az eszköztár konkrét és azonnal kipróbálható. A tükrözés – a másik utolsó néhány szavának kérdő visszamondása – percek alatt beszédessé tesz valakit. A címkézés („úgy tűnik, ez fontos neked”) kimondja az érzést, és ezzel leveszi róla a nyomást. A nemmel kezdődő kérdés („rossz ötlet lenne, ha…?”) biztonságot ad a másiknak, az „így van” pedig az a pillanat, amikor a másik a saját szavaidból hallja vissza, amit érez. A kalibrált kérdések – „hogyan csináljam ezt?” – a másikra bízzák a megoldást, és közben időt nyernek.
A könyv erőssége egyben a határa is. A túszhelyzet szélsőséges: nincs hosszú távú kapcsolat, a másik fél elszigetelt, az idő nyomás alatt van. Egy több éves partnerségben a módszerek egy része manipulatívnak hat, ha a másik felismeri, és a szerző kevesebbet beszél arról, mi van, ha a túloldalon is olvasták a könyvet. A harvardi érdekalapú iskolával folytatott vita is egyoldalú: a kompromisszum elutasítása jól hangzik, de az üzleti megállapodások zöme végül mégis osztozkodás.
Ezzel együtt könnyen olvasható belépő a témába magyarul: történetmesélő, rövid fejezetek, a végén összefoglalóval. Aki a módszertant keresi, menjen tovább a harvardi könyvekhez; aki holnap tárgyal, az ebben találja az azonnal használható mondatokat.
Kinek való?
Neked való, ha holnap tárgyalsz – fizetésről, árról, határidőről –, és azonnal használható mondatokat keresel; ha a tárgyalást érzelmi helyzetnek látod, és érdekel, hogyan kezeli egy túsztárgyaló; vagy ha a harvardi módszer túl tanteremszagú volt.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha a technikák mögött rendszert és kutatást keresel, mert ez tapasztalati könyv; ha a bankrablós példák idegenek az irodai közegtől; vagy ha hosszú távú partnerségben tárgyalsz, ahol a fogások felismerése árthat.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek