Tárgyalás nehéz emberekkel
nonfiction
A főnök makacs, az ügyfél dühös, a partner trükközik: a közös megoldás elve szép, de mit kezdjünk vele, ha a másik nem akar együttműködni? Erre ad a könyv öt lépésből álló stratégiát. Először a saját reakciónkat vesszük kézbe, képletesen az erkélyről nézve a helyzetet; aztán a másik oldalára állunk, hogy lefegyverezzük az ellenségességet; a merev álláspontokat érdekekre fordítjuk át; aranyhidat építünk, hogy könnyű legyen igent mondani; végül, ha ez sem elég, a saját erőnket használjuk arra, hogy a másik belássa a megállapodás hiányának következményeit. Végigveszi azt is, mi tartja vissza a másikat: a félelmet, a dühöt és az arcvesztéstől való tartást.
Miért érdemes?
A sikeres tárgyalás alapjai arra a kérdésre, hogy mi van, ha a másik fél nem hajlandó közös problémamegoldásra, csak egy fejezetet szánt. Ez a könyv ezt a fejezetet bontja ki teljes módszerré, és ettől lett a harvardi iskola kézzelfogható gyakorlati kötete: a tárgyalás nehezebbik felére való.
A szerkezete lépcsőzetes. Minden lépés egy akadályt vesz célba – a saját indulatunkat, a másik gyanakvását, a merev álláspontot, a megállapodástól való húzódozást, az erőfölényt –, és mindegyikhez konkrét fogásokat ad: szünet kérése döntés előtt, átfogalmazás kérdéssé, a másik ötleteinek beépítése, a következmények megvilágítása kérdésekkel, fenyegetés nélkül. Az „erkély” és az „aranyhíd” képe azóta a tárgyalásról szóló beszéd része.
Ami megkülönbözteti a nyers alkutechnikai könyvektől: az erőt az utolsó lépésre tartogatja, és ott is engedékenységgel párosítja, mert a kikényszerített megállapodás törékeny. Ez a szemlélet vitatható – a kritikusok szerint túl bizakodó –, de következetes, és a könyv maga is kimondja, hol van a határa.
Magyarul többször kiadta a Bagolyvár, vékony, gyorsan olvasható kötetben. Ha a tárgyalás nálad főleg abból áll, hogy a másik félnél kell elérni valamit, ez hasznosabb, mint az alapkönyv.
Kinek való?
Neked való, ha a tárgyalásaid rendszeresen falba ütköznek: dühös ügyfél, merev beszállító, makacs családtag; ha szeretsz lépésről lépésre haladó, megjegyezhető rendszert kapni; vagy ha az alapkönyv után az érdekel, hogyan működik a módszer ellenszélben.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha gyors, agresszív alkufogásokat keresel, mert a könyv ezeket inkább semlegesíteni tanítja; ha a sok amerikai üzleti és politikai példa idegen; vagy ha az alapkönyvet nem olvastad, mert erre épít, és a fogalmait adottnak veszi.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek