Friend & Foe
Együttműködni vagy versengeni – a kérdés hamis, mert szinte minden kapcsolatban mindkettőt tesszük, gyakran ugyanabban a percben. Két szociálpszichológus kutatásaiból épül a könyv: miért ébreszt versengést a szűkösség és a társas összehasonlítás; hogyan változtatja meg a hatalom a viselkedést, és hogyan lehet erősnek érezni magunkat egy tárgyalás előtt; mikor segít a hierarchia és mikor árt; hogyan épül és hogyan vész el a bizalom; mikor érdemes kimondani az első számot; és hogyan ismerhető fel a hazugság. Minden fejezet kísérletekre épül, a példák a vállalati vezetéstől a repülőgép-pilótafülkén át a bírósági tárgyalóteremig terjednek, és a tanács mindig ugyanaz: a helyzet dönti el, melyik irányt válasszuk.
Miért érdemes?
Két üzleti iskolai kutató – egyikük a Columbián, másikuk a Whartonon tanít – rakta össze itt két évtized kísérleti eredményeit a versengésről és az együttműködésről. A könyv tárgya tágabb a tárgyalásnál; a tárgyalás az a helyzet, ahol a kettő keveredése jól látható.
A fejezetek külön is olvashatók. A hatalomról szóló rész megmutatja, hogy a hatalom érzése önmagában is változtat a teljesítményen, és hogy egy rövid emlékezés arra, amikor mi irányítottunk valamit, mérhetően jobb tárgyalót csinál belőlünk. A hierarchiáról szóló fejezet pilótafülkék és hegymászó-expedíciók adatait hozza arra, mikor öl a túl sok rangsor és mikor ment meg. A bizalom és a hazugság fejezetei a tárgyalók számára a fontosak: hogyan kérjünk bocsánatot úgy, hogy helyreálljon a bizalom, és milyen jelekből gyanítható a megtévesztés.
A tárgyalásról szóló tanács konkrét: a kutatások szerint az első ajánlat kimondása előnyt ad, ha felkészültünk, és hátrányt, ha a másik többet tud; a szerzők ehhez adnak egyszerű szabályt. A könyv korlátja, hogy a kísérleti eredmények egy része azóta vitatott a szakmában, és a szerzők ezt kevéssé jelzik; a népszerű pszichológiai könyvek szokásos lendülete néha gyorsabban halad, mint amit az adatok tartanak.
Mégis ritka könyv abban, hogy a tárgyalást a társas viselkedés egyik eseteként kezeli, és így olyan kérdéseket is feltesz – mikor versengjünk a saját csapatunkkal, hogyan kezeljük a rangsorokat –, amelyeket a tisztán tárgyalási könyvek kihagynak.
Kinek való?
Neked való, ha a tárgyalást a társas viselkedés részeként akarod érteni – hatalom, hierarchia, bizalom, összehasonlítás –, és kísérletekre alapozott könyvet keresel; ha vezetőként azt kérdezed, mikor versengjen és mikor működjön együtt a csapat; vagy ha az első ajánlat kérdésére keresel kutatási választ.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha lépésről lépésre haladó tárgyalási módszert vársz; ha a népszerű pszichológiai kísérletekkel szemben gyanakvó vagy; vagy ha angolul nehezen olvasol.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek