Tárgyalás
Minden tárgyalható, és aki nem tud alkudni, azt előbb-utóbb kihasználják – ebből a két tételből indul ez a rövid, fejezetekre tagolt kézikönyv, amely a szerző vezetői könyvsorozatának része. Végigveszi az alku alapfogalmait: a különbséget az egyszeri üzlet és a hosszú kapcsolat között, hat tárgyalási stílust, a hatalom és az idő szerepét, az érzelmek hatását, a felkészülést, a saját és a másik álláspont tisztázását. Külön fejezetet kap a harvardi érdekalapú módszer kivonata, a viszonzás és a társas bizonyíték meggyőző ereje, az ártárgyalás fogásai és a kivonulás mint módszer. Tömör, tételmondatos, példák helyett szabályokkal; belépőnek készült, és annak is jó.
Miért érdemes?
A kör rövid könyve: alig száz oldal, huszonegy fejezet, mindegyik néhány oldalas. A szerző több évtizede ír vezetői és értékesítési könyveket, és ez a kötet is úgy készült, mint a többi a sorozatban: tételmondat, magyarázat, következő tételmondat. Újat keveset mond; összefoglal.
Ami benne van, az rendben van. A hat tárgyalási stílus, az egyszeri alku és a hosszú kapcsolat megkülönböztetése, a felkészülés és az álláspontok tisztázása, a hatalom forrásai – a szűkösség, a közöny, a szakértelem –, az idő mint nyomás, a viszonzás és a társas bizonyíték meggyőző ereje. A harvardi módszerről is kap az olvasó egy fejezetnyi kivonatot, és a kivonulásról mint arról a pontról, ahol az alku ereje eldől.
A korlát a terjedelem és a hang. A példák ritkák és általánosak, a tanácsok egy része a vevő oldaláról szól, és a tételmondatos stílus néha prédikál. Aki a harvardi alapkönyvet, Vosst vagy Dawsont olvasta, annak ez ismétlés; aki egyiket sem, annak jó térkép, de a könyvek, amelyekre mutat, mélyebbek.
Ajándéknak és első könyvnek ezért működik: egy délután alatt elolvasható, és utána az olvasó tudja, melyik irányba menjen tovább – a módszer felé a harvardi könyvekhez, a fogások felé Dawsonhoz, az érzelmek felé Vosshoz. Többet ne várj tőle; ennyit viszont tud.
Kinek való?
Neked való, ha most kezded, és egy délután alatt át akarod látni az alku alapfogalmait; ha ajándékba keresel rövid, könnyű tárgyalási könyvet; vagy ha a szerző többi vezetői könyvét szereted, és ugyanazt a tömör hangot várod.
Kinek nem feltétlenül?
Nem feltétlenül neked való, ha már olvastad a harvardi alapkönyvet vagy Vosst, mert itt ismétlést kapsz; ha példákat és eseteket vársz a szabályok mellé; vagy ha a tételmondatos, tanácsadói hangot nehezen viseled.
Ehhez hasonlót keresel?
Mondd meg, mi tetszett eddig, és személyre szabott ajánlót adunk.
Hasonló könyveket kérek