Az eladás pszichológiája

Brian Tracy

ismeretterjesztő

Tracy szerint a legtöbb értékesítő nem a technikán bukik el, hanem önbizalmon és felkészültségen. A könyv az értékesítő gondolkodásával kezd, és csak utána tér rá a konkrét módszerekre. Kezdő értékesítőnek különösen hasznos. Tracy könyve az értékesítés lélektani oldalával kezd: az elutasítástól való félelemmel, az önértékeléssel és azzal, hogy a vevő az első percekben nem a termékről, hanem az emberről alkot képet. Csak ezután tér rá a folyamatra – a felkészülésre, a kérdezésre, a kifogások kezelésére és a lezárásra. A visszatérő gondolat, hogy a jó értékesítő nem beszél többet, hanem kérdez többet, és hogy a bizalom mindig megelőzi a meggyőzést. A könyv tömör és lépésekre bontott, a példák amerikai közegből érkeznek. Aki most kezdi az értékesítést, sok használható fogást talál; aki évek óta csinálja, ismerős területen jár.